우리는 매일 누군가를 설득하기 위해 말을 한다. 투자자를 확보할 때, 사내 프리젠테이션을 할 때, 고객에게 상품을 설명할 때, 면접을 볼 때, 이메일을 보낼 때, 개인 블로그에 글을 쓸 때 등 우리는 끊임없이 말을 하며 상대를 설득하고자 한다. 그런데 분명 같은 아이디어인데도 어떤 사람의 말은 수용되고 또 다른 사람의 말은 호응을 얻지 못한다. 말 잘하는 사람들은 과연 무엇이 다른 것일까.

베스트셀러 <어떻게 말할 것인가>와 <스티브 잡스 프리젠테이션의 비밀>의 저자이자 구글, 인텔, 링크드인 등 세계 최정상 기업을 상대해온 미국 최고의 커뮤니케이션 코치 카민 갤로는 자신의 경험과 연구를 바탕으로 설득의 핵심을 하나로 정리한다. 그것은 바로 ‘잘 짜인 이야기’다.


상대의 마음을 움직이기 위해서는 머리(로고스)뿐만 아니라 가슴(파토스)도 설득해야 하는데 ‘이야기’가 바로 그 역할을 하는 것이다. 잘 구성된 이야기는 정확한 수치나 데이터, 정보가 줄 수 없는 것을 전한다. 맥락에 의미와 감정을 담아 청중을 몰입시키고 마음을 움직여 빠르게 전파하는 힘이 그것이다.



<최고의 설득>은 세계 최고의 사람들이 자신만의 이야기로 어떻게 상대를 설득하고 세상을 변화시켰는지 다양한 사례와 과학적 분석을 통해 세세히 알려준다. 이 책을 읽고 있으면 빌 게이츠가 왜 TED 강연장에 모기를 풀었는지, 페이스북 COO 셰릴 샌드버그가 왜 자신의 다리에 매달린 어린 딸의 이야기로 ‘직장에서의 여성’이라는 강연을 시작했는지, 스티브 잡스의 프리젠테이션에는 왜 영웅과 악당이란 말이 자주 등장하는지 알게 된다. 또 쉐이크 쉑버거 창립자 대니 메이어와 사우스웨스트항공 창립자 허브 켈러허가 왜 회사 안팎에서 그토록 이야기를 들려주고 외치는지 이해하게 된다.
카민 갤로는 수많은 사람을 만나면서 한가지 공통점을 발견했다. 성공한 기업가나 리더일수록 스토리텔링 기술에 심혈을 기울인다는 것. 엘론 머스크는 소비자에게 새로운 기술을 소개할 때 초등학생도 이해할 수 있는 문장을 사용할 정도로 이야기를 단순화하기 위해 노력한다. 윈스턴 처칠, 버락 오바마 등의 정치인은 소수의 단어로 최대한 많은 사람에게 동기를 부여하고자 애쓴다. 저자의 분석을 따라가다 보면, 이들이 어떻게 세계 정상의 자리에서 사람들의 마음을 움직이는지 알 수 있을 것이다.

총 37장으로 구성된 이 책은 각 장마다 스토리텔러들의 핵심 도구와 기법을 전달한다. 이를 잘 익힌다면 어떤 말하기 자리에서도 자유자재로 자신만의 내러티브를 만들고 원하는 대로 청중을 이끄는 힘을 얻게 될 것이다.

카민 갤로 지음 | 김태훈 옮김 | 알에이치코리아 펴냄 | 1만6000원

☞ 본 기사는 <머니S>(www.moneys.news) 제479호에 실린 기사입니다.