신세계면세점의 반전, 객단가 3배 고객의 힘

인천공항 DF2 구역에서 철수한 신세계면세점이 매출 감소에도 웃었다. 객단가가 일반 개별관광객(FIT)의 최대 3배에 이르는 항공사·호텔 우수 회원 고객을 확보한 덕분이다. 공항 대신 고소비 고객을 택한 전략이 흑자 전환으로 이어지며 수익성 개선 효과를 입증했다.

3일 업계에 따르면 신세계면세점은 올해 들어 구매력 높은 외국인 고객 확보에 마케팅 역량을 집중했다. 방문객 수보다 구매력 높은 고객 확보에 무게를 뒀다. 핵심은 글로벌 항공사와 호텔 멤버십 회원을 면세점 고객으로 연결하는 데 있다.

신세계면세점은 메리어트 본보이, 캐세이퍼시픽, 싱가포르항공, 중국동방항공 등과 제휴를 맺고 우수 회원 고객을 확보했다. 이들 제휴 고객의 객단가는 일반 FIT 대비 2~3배 수준으로 알려졌다.

VIP 고객에게는 공항 픽업·샌딩과 반려견 호텔 등 여행 관련 혜택을 제공한다. 자체 멤버십 '플라이퀀시'를 운영하며 할인과 적립금 중심이던 고객 관리 범위를 여행 전후의 편의 서비스로 넓혔다.

상품 경쟁력 강화에도 나섰다. 메디큐브 '포에버 체리'를 오프라인 단독 판매하고 약 800개 뷰티 브랜드를 운영한다. 니치 향수와 식품 브랜드도 입점시켜 고객 선택 폭을 넓혔다.

고소비 고객 전략은 개별관광객 증가와 함께 실적으로 이어졌다. 중국 국경절 연휴와 겹친 지난달 3~11일 온·오프라인 내외국인 FIT 매출은 전년 동기 대비 52% 증가했다. 외국인 고객 매출은 86% 늘었다. 명동점 매출은 약 80%, 온라인몰 매출은 약 45% 증가했다.

신세계면세점 운영사 신세계디에프의 올해 2분기 매출은 5426억원으로 전년 동기 대비 10.3% 감소했다. 영업이익은 333억원으로 지난해 같은 기간 적자에서 흑자로 돌아섰다. 상반기 누적 영업이익은 439억원을 기록했다.

수익성 개선 배경에는 인천공항 DF2 구역 철수가 있다. 신세계면세점은 지난 4월 말 해당 구역 영업을 종료했다. 회사는 2분기 임차료가 1분기보다 500억원 이상 감소한 것으로 추산한다. 수익성이 낮은 공항 사업 비중을 줄이고 시내면세점과 온라인몰 중심으로 사업 구조를 재편했다.

신세계면세점 관계자는 "글로벌 제휴 확대와 차별화된 쇼핑 혜택을 통해 구매력 높은 고객층을 확보하는 데 주력하고 있다. 시내면세점과 온라인 채널 경쟁력을 강화해 수익성 중심 성장을 이어갈 계획이다. 우수 회원 고객 비중을 높여 실적 개선세를 이어갈 것"이라고 말했다.