윌리엄 반스 예일대 커뮤니케이션 센터장은 비즈니스 세계에선 ‘무엇을 말하는가’보다 '어떻게 말하는가'가 중요하다고 강조한다. 그는 제스처가 말보다 강하며 악수는 악력 측정기로 쟀을 때 7.5kg의 힘이 가해져야 하고, 상대의 눈을 맞추며 미소를 지어야 하며 손을 내미는 팔의 각도는 어느 정도여야 한다고 설명한다.

과연 그럴까. 신간 <한마디면 충분하다>의 저자 장문정은 “그가 정말 비즈니스 현장에서 협상이란 걸 해보긴 했을까”라고 반문한다. 아무리 매너 좋고 유머 많고 악수를 잘한다 해서 처음 만난 협상자리에서 계약서에 사인을 할 바보는 세상에 없다는 것. 다시 말하면 시대가 변했다. 표현보다 내용이 우선한다는 게 그의 설명이다.


<한마디면 충분하다>는 기획·마케팅·세일즈 분야의 베스트셀러 <팔지 마라, 사게 하라>의 저자 장문정이 4년 만에 다시 펴낸 책이다. 전작이 마케팅과 세일즈에서 효과적으로 사용할 수 있는 통합전술교본이었다면 이번 신작은 현장에서 고객과 마주할 때 사용하는 유일한 무기 즉 ‘말’과 ‘언어’의 사용 전술을 담았다.


이 책은 작명, 콘셉트 부여, 이미지 선언, 일침, 단언, 자각, 연상, 관점전환 등 마케팅과 세일즈에 반드시 필요한 언어 활용기술을 군더더기 없이 쉽게 설명해준다. “한마디면 충분하다”는 제목과 같이 깔끔하고 단도직입적이다.
마케팅, 세일즈뿐만 아니라 귀에 쏙 들어오고 뇌리에 각인되는 상품 기획과 콘셉트 잡기에 필요한 노하우까지 알려준다. 상품은 망해도 콘셉트는 영원한 법. “가게의 특색과 스토리를 담은 콘셉트가 장사의 시작이다. 그게 없다면 가게는 가게 문에다 묘지라고 써 붙여야 한다. 죽은 것과 같으니까.”라는 저자의 일침이 통렬하다.

저자는 특히 ‘작명’을 잘해야 한다고 강조한다. 무심결에 흥얼거리는 오래된 광고 로고송, 뜬금없이 머릿속에 떠오르곤 하는 상품의 이미지나 광고카피는 오래 기억하게 만드는 언어의 유전자가 고객의 머릿속에 자리 잡은 탓이다.

저자는 보험, 가전, 화장품, 패션, 부동산 등 여러 분야의 성공적 컨설팅 사례와 화법을 상세히 설명한다. 한마디로 이 책은 ‘말의 내용’이 얼마나 중요한지 일깨워준다.


쉬울 뿐만 아니라 오래 기억에 남을 수 있는 상품명을 만들려는 기획자, 어떻게 하면 신상품 홍보 문구를 작성해야 할지 고민하는 카피라이터, 매일 고객과 만나서 상품을 판매하고 실적을 올려야 하는 보험설계사, 상대방을 단숨에 휘어잡아야 하는 강연자, 심지어 중요한 면접을 앞둔 취업준비생에 이르기까지 이 책으로 도움을 받을 독자들은 의외로 많은 듯하다.

장문정 지음 | 쌤앤파커스 펴냄 | 1만6000원

☞ 본 기사는 <머니S>(www.moneys.news) 제490호에 실린 기사입니다.