편의점 산업이 성숙기에 접어들면서 경쟁축이 출점에서 점포 효율화로 이동하고 있다. GS25는 신선식품과 물류를 결합한 장보기 모델을, CU는 상권 맞춤형 운영과 생활밀착 서비스를 앞세운 운영 모델을 구축하며 질적 성장 경쟁에 나섰다. /사진=황정원 기자

편의점 양강의 경쟁 축이 신규 출점에서 기존 점포 생산성 향상으로 이동하고 있다. 출점 경쟁이 한계에 다다르면서 이제는 비수익 점포를 정리하고 기존 점포의 경쟁력을 높이는 질적 성장 전략에 주력하는 모습이다. GS25는 신선식품과 물류 경쟁력을 앞세워 장보기 기능을 강화했고 CU는 상권과 시간대별로 점포 기능을 세분화해 새로운 수요를 창출했다.

4일 금융정보업체 에프앤가이드에 따르면 GS리테일은 매출 3조1221억원으로 4.7%, 영업이익은 1013억원으로 19.9% 늘어날 것으로 예상된다. BGF리테일의 올해 2분기 연결기준 매출은 2조4141억원으로 전년 동기 대비 5.4%, 영업이익은 760억원으로 9.5% 증가할 전망이다. 증권가는 두 회사 모두 신규 출점보다 기존 점포의 생산성을 높이는 전략이 수익성 개선을 이끈 것으로 분석했다.


GS25의 해법은 장보기 기능 강화다. 2021년 도입한 신선강화형 매장은 최근 1000호점을 돌파했다. 일반 점포 출점을 조절한 지난해에는 217곳을 늘렸고 올해 들어서는 월평균 30여 곳씩 확대하며 새로운 성장 모델로 육성하고 있다. 신선강화형 매장은 채소·과일·계란·육류 등 신선식품 구색을 강화해 1~2인 가구의 근거리 장보기 수요를 겨냥한 것이 특징이다.

물류 혁신도 뒷받침했다. GS25는 GS더프레시의 신선식품 소싱 역량과 산지 네트워크를 활용하고 경기 화성센터에 '신선허브'를 구축해 공급 체계를 바꿨다. 발주부터 점포 입고까지 걸리던 시간을 이틀에서 하루로 줄여 신선도를 끌어올리고 폐기 부담을 줄였다. GS25는 이를 신선강화형 매장의 경쟁력을 뒷받침한 핵심 요인으로 보고 있다.

신선강화형 매장의 하루 평균 매출은 일반 점포보다 100만원 이상 높았고 월 기준 약 3000만원의 추가 매출 효과를 거뒀다. 고객 수와 객단가도 함께 증가하면서 점포당 생산성을 개선하는 새로운 운영 모델로 자리 잡고 있다는 평가다.


CU는 상권 맞춤형 운영에 무게를 두고 있다. 상품을 일률적으로 확대하기보다 입지와 고객 특성에 맞춰 점포 역할을 달리하는 전략이다. 해변에서는 관광객 수요에, 러닝 명소에서는 운동 수요에 맞춰 상품과 서비스를 바꾸고 배달까지 결합해 기존 점포의 활용 반경을 넓히고 있다.

대표 사례가 해변 특화 점포다. CU는 지난 6월13일부터 19일까지 전국 주요 해변 점포 매출이 전년 동기 대비 30.8% 증가하자 맥주와 아이스크림, 간편식, 캠핑용품 등의 재고를 최대 5배 확대하고 고객 동선에 맞춘 테마형 진열을 운영했다.

러닝족을 겨냥한 '러닝 스테이션'도 같은 전략이다. 여의도와 제주 등에 탈의실과 파우더존, 러닝 특화 상품을 갖춘 점포를 운영한 결과 올해 4~5월 해당 점포의 생수 매출은 전년 동기 대비 211.9%, 스포츠·이온음료는 195.0%, 에너지바는 188.1%, 단백질 음료는 179.8% 증가했다. 러닝 커뮤니티 'CU 러닝멤버스' 가입자도 출범 두 달 만에 2만명을 넘어섰다.

시간도 확장했다. CU는 최근 쿠팡이츠와 협업해 편의점 배달을 24시간 체제로 확대했다. 올해 1~4월 전체 배달 매출은 전년 동기 대비 91.6%, 심야 배달 매출은 120.0% 증가했다. 점포 운영시간을 늘리는 대신 주문 가능한 시간을 확대해 추가 매출을 확보하는 전략이다.

BGF리테일 관계자는 "4월 물류 이슈 이후 다양한 프로모션과 상권별 특화 전략, 스마트 그로서리 확대 등을 통해 매출 활성화에 집중했다"며 "앞으로도 입지별 특성에 맞춘 운영 전략을 지속 강화해 점포 경쟁력을 높여 나갈 계획"이라고 말했다.