하나생명의 선택과 집중… ‘TM·방카 이원화’ 추진

사진=KEB하나은행

하나생명이 강소 보험사로 거듭나기 위해 텔레마케팅(TM)과 방카슈랑스의 이원화 전략을 강화한다.
TM에서는 보장성보험 판매를, 방카슈랑스(은행에서 판매하는 보험상품)에서는 변액보험 판매에 주력해 회계기준 변경에 대응한다는 방침이다.

성과 측면에서도 보장성보험과 변액보험 실적이 크게 호전돼 '선택과 집중' 전략이 효과를 보는 모습이다.


◆TM 확대… 보장성 강화 추진

24일 생명보험협회에 따르면 지난해 11월 말 하나생명의 설계사 수는 37명으로 2017년 말보다 60.9% 증가했다.

하나생명 설계사는 전원 텔레마케터(TMR)이며 대전에 TM 지점을 두고 있다. 하나생명은 과거에도 TM을 포함한 설계사 채널을 운영했지만 비용 효율화 등 차원에서 2014년 설계사 채널을 폐쇄했다. TM 채널도 대폭 축소시켰다.


하지만 새 국제회계기준(IFRS17) 도입을 앞두고 보장성보험 비중 확대를 불가피했다. 방카슈랑스 전용 상품인 '(무)행복노하우톱3건강보험' 판매가 호조를 보였지만 장기적인 성장을 위해서는 영업 채널 확대가 필요했다.

이를 위해 2017년부터 TM 채널을 통한 보장성보험 판매 강화에 나섰고 이런 전략은 지난해에도 이어졌다. TM에서는 소액 보장성보험 중심으로 판매하고 있으며 '(무)걱정말아요톱3건강보험', '(무)걱정말아요싱글벙글건강보험' 등이 대표 상품으로 자리잡았다. 특히 '(무)걱정말아요톱3건강보험'은 방카슈랑스에서 높은 인기를 끈 데 따라 TM 전용으로 개발한 상품이다.

하나생명은 지난해 3분기 누적 보장성보험 초회보험료가 105억원으로 전년 동기 대비 19억원(21.6%), 저축성보험은 29억원으로 5억원(21.3%) 각각 늘어 보장성 실적이 두드러졌다.

◆방카슈랑스는 변액 확대 활용
계열사인 하나은행을 통한 방카슈랑스 채널은 하나생명의 최대 강점이다. 하나생명은 저축성보험 판매를 자제해야 하는 만큼 이를 변액보험 확대에 활용키로 했다. 방카슈랑스 전용 상품으로 건강·간병·치아보험 등을 선보였지만 상품 구성에 한계가 있다.

하나생명은 2014년 설계사 채널을 폐쇄하면서 변액보험 판매도 중단했다. 그러다 2017년 5월부터 판매 재개에 나섰고 지난해에는 주가연계증권(ELS) 변액보험을 출시했다. 변액보험은 고객으로부터 받은 보험료 일부를 주식이나 채권 등에 투자하고 운용 실적은 고객에게 돌려주는 상품이다. IFRS17 도입시 부담이 덜한 만큼 변액보험 확대에 나서는 생보사가 늘고 있다.

하나생명은 차별화 된 경쟁력을 갖기 위해 ELS변액보험에 승부를 걸었다. 현재 ELS변액 시장은 BNP파리바카디프생명과 KB생명의 양강 체제로 하나생명이 도전장을 내민 형국이다. 하나생명은 지난해에만 13종의 ELS변액펀드를 선보이는 등 상품 포트폴리오 확대를 꾀했다.

지난해의 경우 증시 부진으로 인해 변액보험 시장도 침체를 겪었다. 하나생명도 당초 기대에는 못 미쳤다는 평이 나와 올해 증시 상황이 중요해졌다.

하나생명 관계자는 "회계기준 변경에 대응해 보장성과 변액보험 중심으로 상품 전략을 짜고 있다"며 "TM과 방카슈랑스 채널에 적합한 전용 상품 출시 등을 통해 내실 다지기에 집중할 계획"이라고 밝혔다.