수익성 강화에 나선 보험사들이 독립보험대리점(GA) 채널을 주목하기 시작했다. 시책(인센티브)을 미끼로 설계사를 빼앗아가는 골칫거리였던 GA가 보험시장에서 블루칩으로 성장하며 보험업권에 큰 변화의 바람이 불고 있다.

특히 신 성장동력이 시급한 보험사들은 회사 인수와 영업력 확대 등을 통해 자사형 GA를 키우는 데 주력하고 나섰다. 

◆자사형 GA 투자 본격화
GA란 여러 금융회사와 제휴해 한 금융회사에 종속되지 않고 여러 보험사 상품을 판매하는 보험대리점을 말한다. GA설계사는 보험사 전속설계사와 달리 다수의 보험사 상품을 고객에게 판매할 수 있는 장점이 있다. 

판매에 따른 시책비도 전속설계사보다 높다. 보험사가 조직 운영비를 써가며 상품을 판매하는 것과 달리 GA는 임차료나 월세, 전기료 등 모든 비용을 설계사 개인이 지출한다. GA대리점은 아낀 운영비를 GA설계사들에게 높은 시책으로 돌려주는 셈이다.

높은 시책과 여러상품을 판매할 수 있는 장점 덕분에 GA설계사는 갈수록 늘어나는 추세다. 금융감독원에 따르면 지난해 GA설계사는 21만명을 돌파하며 18만~19만명인 보험사 전속설계사 수를 뛰어넘었다. 판매실적도 무시 못한다. 보험업계에 따르면 지난 1분기 GA의 보험모집액은 9조9097억원으로 전체 모집액의 53.2%를 차지했다. 지난해 전체 49.4%를 차지했던 모집액이 올해는 절반을 넘어섰다. 

현재 등록된 GA는 모두 4500여곳에 이른다. 개인이 운영하는 1인 GA도 2만7000여곳을 돌파했다. 설계사 500여명 이상의 대형 GA도 55곳에 달한다. 불완전판매가 많은 점을 차치하고 보면 규모나 실적면에서 GA는 이미 보험업계 주류로 올라선 분위기다. 

몇년 전부터 GA의 성장세가 가파르자 보험사는 자사형 GA를 설립하고 나섰다. 대형사인 삼성생명과 한화생명, 미래에셋생명, 삼성화재, DB손해보험, 메리츠화재 등은 2015년부터 삼성생명금융서비스, 한화금융에셋·한화라이프에셋, 미래에셋금융서비스, 삼성화재금융서비스, DB금융서비스·DBMnS, 메리츠금융서비스 등을 만들었다.


하지만 성적이 신통치 않았다. 업계 1위 삼성생명이 만든 삼성생명금융서비스는 출범 첫해 18억원의 적자를 기록했고 2016년과 지난해에도 30억여원의 당기순손실을 냈다. 다른 보험사 자사형 GA도 적자를 면치 못했으며 이익을 냈더라도 미미한 수준에 그쳤다. 당시 보험사 측은 사업초기, 임차료나 기타비용 등 지출액이 많다는 점을 감안해야 한다는 입장이었지만 상품과 영업채널 구성 등이 전속설계사 채널과 크게 다르지 않아 자사형 GA 설립이 수익성보다 '설계사 이탈 방지용'으로 만든 것이 아니냐는 시각도 있었다.


하지만 최근에는 보험사들이 자사형 GA를 적극 육성하는 분위기다. 업계 불황과 함께 새 국제회계기준(IFRS17)도입으로 자본확충이 시급해진 보험사 입장에서는 몇년간 안정적인 모집 실적을 기록하며 몸집이 커진 GA시장에 투자하는 것이 더 낫다고 판단하는 모양새다. 

◆경쟁력 강화로 '차별화' 나서

삼성생명금융서비스는 2015년 지점 10개, 설계사 500명의 규모로 출발했지만 올해 지점 28개, 설계사 1200명 규모로 2배 넘게 커졌다. 올 1분기 실적에서도 전년동기대비 31.5% 감소한 5억7100만원의 당기순손실을 기록하며 적자폭을 크게 줄였다. 같은기간 영업이익은 135억원으로 17.1% 증가했다.
삼성생명 관계자는 "보험업권 변화의 흐름에 맞춰가기 위해 GA 영업채널 확장은 피할 수 없는 부분"이라며 "장기적인 시각에서 GA채널을 꾸준히 성장시킬 계획"이라고 밝혔다.

지난해 4월20일 미래에셋금융서비스와 드림라이프가 MOU를 체결한 모습.

미래에셋생명은 아예 대형GA를 흡수하는 방안을 검토 중이다. 2014년부터 자사형 GA 미래에셋금융서비스를 운영 중인 미래에셋생명은 1000명 이상의 설계사를 보유한 대형GA '드림라이프' 인수를 고려 중인 것으로 알려졌다. 양사는 이미 지난 4월 업무협약을 통해 비즈니스모델 확대에 나서며 교감을 나눴다. 실제 인수가 이뤄지면 전체 설계사 수가 1300명 이상이 되면서 업계에서 가장 많은 설계사 수(1200여명)를 보유한 삼성생명금융서비스를 뛰어넘게 된다.
메트라이프생명의 자사형 GA 메트라이프금융서비스는 꾸준한 투자와 영업인프라 확대로 최근 재적인원이 500명을 넘어서며 대형GA로 올라섰다. 메트라이프생명이 100% 출자해 설립한 메트라이프금융서비스의 재적 인원은 2016년 6월 67명에서 올해 6월 말 542명으로 8배 가까이 증가했다. 지점 수도 4개에서 현재 25개 지점으로 확대됐다.


메트라이프금융서비스는 특히 MDRT(고소득 설계사 단체) 자격 획득 장려제를 도입하며 타사와 차별점을 뒀다. MDRT란 전세계 69개국 6만2000여명의 회원이 소속된 단체로 메트라이프금융서비스는 설계사들에게 이 단체 자격 획득을 독려하고 이를 바탕으로 한 '멘토링 시스템'을 도입해 우수설계사를 양성하고 있다. 그 결과 메트라이프금융서비스는 지난해 26억원의 순익을 내는 데 성공했다.

KB손해보험은 자사형 GA 설립 형태가 아닌 GA설계사를 대상으로 한 전용앱을 도입하며 시장 확대에 나선 케이스다. KB손보는 이달 GA설계사들의 업무 편의성 향상 및 영업활동 지원을 위해 GA 전용 모바일 영업지원 앱 ‘내 손안의 KB’를 출시했다. 이 앱을 통해 GA설계사들은 신규 고객 등록 및 기존 고객 조회, 고객별 계약내용 확인, 가상계좌 발급 및 수납·카드 승인내역 조회 등의 업무를 편리하게 이용할 수 있게 됐다.

특히 이 앱을 통해 설계사들은 계약 관련 업무 처리를 위해 사무실로 복귀하거나 내근 직원에게 부탁하는 등 번거로움을 해소할 수 있을 전망이다. KB손보의 이번 전용앱 출시는 22만명에 달하는 GA설계사에게 자사 앱 사용을 촉진시켜 상품판매 증가로 이어가려는 전략으로 보인다.

보험업계 관계자는 "업계 불황 속 보험사들의 수익성 증대를 위한 1차 목표는 판매채널 효율화"라며 "개인설계사와 GA 등 두 채널의 영업력을 유지하며 자사형 GA채널의 효율화를 통한 경쟁력 강화 움직임이 앞으로 더욱 거세질 것"이라고 밝혔다.

☞ 본 기사는 <머니S> 제550호(2018년 7월25~31일)에 실린 기사입니다.