“1등을 바라고 일한 건 아니었지만, 누구든지 열심히 하면 언젠가는 꼭 이룰 수 있는 명예라는 걸 보여줬다는 생각에 뿌듯합니다.”

미래에셋생명 연도대상 시상식에서 텔레마케터 부문 대상을 수상한 김선아 TFC는 이렇게 소감을 밝혔다.

김 TFC가 보험영업에 뛰어든 계기는 좀 색다르다. 김 TFC는 텔레마케팅 자격증을 갖고 있다. 텔레마케터라는 직업이 여성으로 평생직장을 보장할 수 있겠다는 생각에서 취득하게 됐다. 그러나 텔레마케터로 일할 수 있는 곳은 대부분 보험회사나 카드사뿐이었다. 
 

당시만 해도 그녀는 보험에 대해 부정적인 인식이 강했다. 그래도 텔레마케터로 경험이나 쌓아보자는 생각으로 브랜드 인지도가 상대적으로 높은 미래에셋생명에 입사했다. 그러나 자신이 갖고 있던 보험에 대한 부정적 인식이 잘못됐다고 깨닫는 데는 오랜 시간이 걸리지 않았다.

“시간이 흐르면서 점점 제 자신이 보험에 대해 너무 부정적인 선입견을 갖고 있다는 생각이 들었습니다. 제가 부정적이고 보는 시각이 비뚤어져 있는데 고객에게 안내하는 제 목소리에  신뢰나 자신감이 없는 건 당연했구요. 그래서 보험회사에 입사해 영업을 하기로 맘먹었다면 내 자신부터 선입견을 버리고 객관적으로 분석해서 정말 좋은 영업을 할 수 있는 사람이 되자고 결심하게 됐습니다.”

이후 김 TFC는 영업에 필요한 자격증을 하나둘씩 취득하고, 시간을 쪼개 상품을 연구하고 분석하면서 고객의 입장에서 생각하는 영업을 하게 됐다.

그녀는 “점차 시간이 흐를수록 보험이 얼마나 필요하고 적절한 계약이 얼마나 생활에 도움이 되는지 보이기 시작했다”며 “시각이 바뀌자 영업이 즐거워졌다”고 회고했다.

보험 영업이 즐거워지자 계약자가 많아지고 소득이 늘어나게 됐다. 그러면서 그녀에게 위기가 오기 시작했다. 소득이 많아지면서 스스로 관대해지고 나태해지게 된 것.

김 TFC는 “TFC라는 직업의 특성상 스스로 관대해지면 슬럼프에 빠지고 의욕이 없어지면서 어려움이 온다”며 “그러면 가장 먼저 목소리에 나타나고, 이를 고객이 먼저 알아차리게 된다”고 말했다.

이 때문에 그녀는 처음 영업할 때 첫 계약을 하던 그 순간의 떨림과 기쁨을 잊고 자신의 이익을 먼저 생각하는 건 아닌가 가끔 돌아본다고 한다. 세월이 흘러도 고객에게 좋은 컨설턴트로 기억되려면 항상 노력하고 열심히 살아야겠다는 생각도 든다고.

슬럼프에 빠지면 김 TFC는 어떻게 이를 극복할까? 보험영업의 달인답게 돌파구도 역시 고객이라고 말한다.

“슬럼프에 빠질 때마다 신입 때부터 관리한 고객들께 안부전화를 합니다. 통화를 하다보면 열심히 사시는 그분들의 활력이 전해지고 또 그렇게 열심히 사시는 분들의 소중한 돈을 관리하고 있는 제 자신이 나태해지거나 지치면 안 된다는 자극을 받게 되죠. 제가 전화를 걸면 반가워 해주는 고객들이 없었다면 제가 이 일을 계속할 수 없을테니까요.”

이렇게 어려울 때마다 고객의 도움으로 극복하는 김 TFC에게 특히 기억에 남는 고객은 누구일까.

“제가 담당이 되어 꾸준히 통화를 한 고객이 있습니다. 이 고객과 처음 통화할 때는 보험 들라고 전화했냐며 화를 내고 끊기도 하셔서 힘들었습니다. 하지만 매달 꾸준히 사보도 보내드리고 불편해 하셔도 꾸준히 전화를 드렸습니다. 그랬더니 어느날 지방에 있다며 증권을 보낼테니 받아서 분석을 해달라면서 사과박스 2상자 분량의 증권을 택배로 보내셨습니다.”
 
그녀는 혼자 한달 내내 증권을 분석한 후 분석결과를 그 고객에게 보내줬다. 그 결과 3년 만에 추가계약을 체결할 수 있었다. 

“이 고객은 평생 가장 기억에 남을 것 같습니다. 그 고객이 계약을 해주신다는 확신은 없었지만 약속을 지키는 것이 우선이라고 생각해서 약관을 일일이 찾아가며 분석을 한 후 깨끗하게 정리해서 보내드렸더니 무척 놀라시고 고마워 하시더라구요. 그때 그 고객 덕분에 공부를 참 많이 한 것 같습니다.”

김 TFC가 연도대상을 받을 수 있었던 노하우는 이와 같은 그의 노력과 약속을 최우선으로 지키려는 마음자세가 아닐까.

그녀는 "누구나 자신만의 노하우가 있을 수 있겠지만 전 특별한 노하우나 차이점은 없는 것 같다"며 "굳이 꼽자면 고객과 통화할 때나 대면할 때 약속을 철저히 지키는 것 정도인 것 같다”고 말했다.

이어 “예를 들어 소액의 보장성 보험을 계약한 고객이라도 혹시 적금금리나 타사에서 가입한 상품에 대한 자료를 요청하면, 시간이 걸려도 꼭 자료를 찾아 보내드린다. 또 계약을 할 경우가 아니라도 고객이 도움을 요청할 땐 장거리 지방이나 휴일에도 찾아간다”며 “결국 내 고객들은 항상 나를 보험설계사보다는 의논을 할 수 있는 상대로 보기에 기계약자들의 재계약율이 높은 편인데 그래서 영업이 더 잘 되는 것 같다”고 덧붙였다.

그는 평생직장을 찾기 위해 텔레마케터 자격을 취득했다. 그리고 지금은 보험영업을 평생직업으로 생각하고 있다.

TFC는 설계사조직 중에도 이직이나 퇴사가 참 많은 직업이다. 이 때문에 고객 10명 중 9명은 처음 계약을 할 때 그녀에게 ‘오래 다니실거죠?’라고 묻는단다. 얼굴 한번 보지 않고 전화통화만으로 단 돈 만원짜리 보험계약을 하더라도 고객들은 상담원의 목소리에 신뢰를 가지기 때문에 계약을 하게 된다. 그래서 그녀는 고객들에게 인정받는 컨설턴트로, 한결같은 미래에셋생명의 김선아로 남고 싶어 한다.

“앞으로도 열심히 일해서 최고의 자리를 놓치지 말아야겠죠. 이번 수상이 좋은 자극제가 되었던 것 같습니다. 일이 더 즐거워졌으니까요.”