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31.03
이 일이 계기가 돼 보험 영업을 시작한 것이 95년이니, 벌써 15년차 베테랑 보험설계사가 됐다. 15년 동안 수많은 고객을 관리 해 온 이혜선 하이플래너는 올해 열린 현대해상 연도대상 시상식에서 설계사 부문 대상 2연패에 성공했다.
2009년 매출 25억원, 소득 4억5000만원. 그의 손을 거쳐 보험에 가입하고 관리를 받는 고객만 해도 수천명이다.
처음에는 고객의 수가 늘어나면서 누가 누구인지 기억하기 위해 한사람 한사람에 대한 것을 세세하게 기록하기 시작했다. 그러나 시간이 지나면서 이것이 그의 가장 큰 자산이 됐다.
이 하이플래너는 “보험영업을 시작한 이후로 하루도 빼놓지 않고 고객의 세세한 점까지 기록해 놓은 활동일지가 대상 2연패의 큰 힘이 된 것 같다”며 “누가 소개해 줬는지, 고객의 생일이나 가족관계 등까지 기록해 두었다가 챙겨주면 고객들에게는 그것이 마음을 여는 시작이 된다”고 설명한다.
그렇다고 이와 같은 고객일지가 영업을 목적으로 하는 것만은 아니다. 고객과 마음을 나누는 하나의 방법이라는 것이 이 하이플래너의 설명. 그가 남한강변에 별장을 지어 고객들에게 쉼터를 제공하는 것 역시 이와 마찬가지 이유다.
이 하이플래너는 “별장은 한번도 영업을 목적으로 사용한 적이 없다. 누구든 원할 때 쉬어갈 수 있게끔 제공해 주지만, 우리 별장에 묵었다고 보험을 들어달라는 요구는 절대 하지 않는다”며 “그저 고객과 마음을 나누기 위해 여러 가지 고민을 하고 진심으로 응대하는 편이다. 이게 성공비결인 것 같다”고 말했다.
그는 “돌이켜보면 1997년 IMF직후 고객이 많이 늘었다”며 “당시 고객들의 상황이 어려워지면서 보험을 해지하는 고객이 많았다. 하지만 나는 액수를 낮춰서라도 고객이 보험을 해지하는 대신, 계속 유지할 수 있도록 도와줬다. 이후로 나의 진심을 알아주는 고객이 하나 둘 늘기 시작했다”고 회상했다.
물론 이런 그의 기본 생각은 영업 스타일에서도 그대로 묻어난다. 한 사람의 고객을 위해 그가 작성하는 보험 설계안은 보통 4~5개 정도. 4인 가족의 보험을 설계할라치면 설계안 20개 정도는 작성해야 한다.
이 하이플래너는 “관리하는 고객이 수천명으로 늘어나면서 개인적으로 직원을 고용해 쓰고 있지만, 보험 설계만은 누구에게도 맡기지 않고 내 손으로 직접 하고 있다”고 말한다.
그는 “고객이 원하는 것을 바탕으로 먼저 보험 설계안을 작성한다. 하지만 거기서 끝나는 것이 아니라 고객의 상황에 더 맞는 보험 설계안을 추가로 준비해 간다”며 “고객에게는 준비해 간 설계안을 모두 설명해 준다. 나는 여러 가지 상황에 대비해 고객에게 충분히 알려 줄 의무가 있고, 경우경우 마다 장단점을 충분히 설명해 준다. 물론 선택은 고객의 몫이지만 모르고 선택하는 것과 알고 선택하는 것은 다르다”고 생각을 밝혔다.
매일매일 수많은 보험 설계안을 고민하다 보니 그는 상품 하나하나 특성이나 장단점, 작은 변동사항까지 훤히 꿰고 있다. 이 하이플래너는 “설계안을 작성하다 조금이라도 의문이 들 때면 그때그때 확인하는 버릇이 큰 도움이 됐다”고 말한다.
그는 “보험은 워낙 복잡하고 예민한 분야”라며 “약관의 아주 작은 변동 사항이라도 고객에게는 큰 영향을 미칠 수 있다. 이런 것 하나하나 꼼꼼히 챙길 수 있어야 고객에게 가장 필요한 설계안을 작성하는 것이 가능하다”고 강조했다.
이 하이플래너의 앞으로 포부는 보험을 통해 받은 사랑을 사회와 함께 나누는 것이다. 보험영업을 시작하기 전부터 봉사활동을 해왔지만 요즘은 바쁜 일정 탓에 주로 경제적 후원에 그치고 있어 마음 한켠이 무겁다는 그는 “보험에서 배운 사랑을 어려운 사람들과 나눌 수 있는 사회복지시설을 만드는 것이 앞으로의 꿈”이라고 말한다.
이 하이플래너는 “이 꿈을 실천하기 위한 첫걸음으로 얼마 전에 경북 예천에 복지시설 건립을 위한 부지를 구입했다”며 환하게 웃었다. 앞으로 마음이 맞는 후원자들을 모아 함께 복지시설을 설립하고 독거노인, 장애인 등 소외계층과 보험의 이웃사랑 정신을 나눌 계획이다.