16일 오후 찾은 서울 역삼동의 삼성증권 SNI 강남파이낸스센터점. 이곳은 최근 삼성증권이 초 고액자산가들에게 차별화된 서비스를 제공하기 위해 개설한 '특급 지점'이다. 그런만큼 내부 인테리어도 증권사의 일반 지점과 사뭇 달랐다.

'Samsung & Investment' 'Special, Noble and Intelligent' 'Samsung & I' 등의 의미를 담고 있는 SNI는 예탁 금융자산 30억원 이상 고객이 서비스 대상이다. 그동안 1억원 이상의 고객이 통합적으로 관리됐지만, SNI 론칭으로 초 고액자산가들이 별도로 구분돼 각자의 니즈에 맞는 자산관리 서비스를 받을 수 있도록 한 것이다.
 

현재 강남파이낸스센터점 외에 장충동 SNI호텔신라점이 서비스를 제공하고 있고, 올 가을 중 코엑스 인터콘티넨털점이 문을 열 예정이다. 

삼성증권의 럭셔리 전략에 한층 힘을 실어줄 새 브랜드 SNI가 의미하고 추구하는 것은 무엇인지 강남파이낸스센터점 박경희 지점장과 강영창, 한은경 두 PB팀장을 직접 만나 들어봤다. 

◆집중과 차별화 전략

무엇보다 차별화된 부분은 서비스다. 박경희 지점장은 "고액자산가 고객들의 니즈에 맞는 토털 서비스를 제공하는 것이 목적"이라고 SNI에 대해 설명했다. 박 지점장은 "보통 PB 한 명이 100명 이상의 고객 자산을 관리하지만, SNI의 PB들은 30억원 이상 고객 20~30명만 담당한다"며 "초 고액자산가 각자의 라이프 스타일과 투자성향에 맞춰 집중적인 서비스를 제공하기 위한 것"이라고 밝혔다.
 
차별화된 자산관리 및 재무 서비스를 책임지기 위해 기존 삼성증권 PB 외에도 외부의 역량 있는 PB들이 SNI지점으로 대거 스카우트됐다. SNI고객에게는 전용 랩 상품 SAA(Separately Advised Account)가 제공된다.
 
박 지점장은 "최소 가입금액이 10억원인 SAA는 주식, 채권, 펀드 등 전통적인 금융상품 외에 헤지펀드, 구조화 상품 등 다양한 대안상품을 편입하고 있다"며 "세무, 부동산, 가업승계 컨설팅 등 자산관리 전 분야를 비롯해 IB컨설팅 등 다양한 서비스를 제공한다"고 설명했다.
 
이를 위해 40여 명으로 구성된 전문가그룹이 컨설팅에 참여하고 있고, 세무 및 부동산 전문가 등이 SNI 강남파이낸스센터점에 상주하며 컨설팅을 지원한다. 
 

◆고객의 수익에 책임지는 자세
 
SNI PB들은 '고객의 수익이 곧 나의 수익'이란 책임감을 갖고, 초 고액자산가들의 자산을 관리하겠다는 각오다. 그런 의미에서 기본 보수도 대폭 낮췄다.
 
한은경 팀장은 "보통 주식형펀드의 기본 보수가 2.5%, 브로커리지의 경우 0.4~0.5% 정도지만 SNI 고객들의 기본 보수는 분기에 약 0.02%, 1년에 0.08% 수준"이라며 "성과보수는 수익률에 따라 차등 적용된다"고 밝혔다. 성과가 없을 때는 PB들 역시 보수를 받지 않겠다는 책임감과 자신감을 반영한 것이다.
 
고객들의 반응도 긍정적이다. 특히 자산을 늘리는 것 뿐 아니라 절세, 상속, 기업 운영 등에 이르기까지 컨설팅의 범위가 넓어졌다는 점은 초 고액자산가들에게 상당히 매력적으로 다가오는 부분이다.
 
강영창 팀장은 "증권사로부터 받아오던 기존 서비스에 다양한 컨설팅 서비스가 추가되다보니 고객들 역시 더 많은 자산을 오픈하고 있다"며 "자산관리 및 투자 성향이 다른 강북과 강남의 고액자산가들이 각각 신라호텔점과 강남파이낸스센터점을 통해 차별화된 서비스를 받을 수 있다는 점도 특징이다"고 말했다.
 
한편 SNI강남파이낸스센터점은 지점 오픈을 기념해 '시장을 움직이는 10인' 강연회를 진행 중이다. 16일부터 시작된 설명회는 5주간 코엑스 인터컨티넨탈 30층에서 진행된다. 첫날 강신우 한국투자신탁운용 부사장과 윤창보 GS자산운용 CIO(최고투자책임자)가 강사로 참여했으며, 이상대 삼성증권 마케팅 상무, 양정원·엄태종 삼성자산운용 상무 등이 강사로 나선다.

 
SNI 강남파이낸스센터 PB들의 '투자 훈수'
 
▶강영창 팀장  "주가보다 중요한 지표가 있다"
 

강영창 PB팀장이 주식투자에 있어서 중요시 여기는 점은 환율, 외국인 수급, 경기지표 등에 주목하는 것이다. 즉, 주가의 움직임만 보며 투자의 방향을 정하려는 근시안적인 시각에서 벗어나야 한다는 얘기다. 자산가들의 자금 관리 뿐 아니라 일반 개인투자자들의 주식투자에도 적용되는 부분이다.
 
특히 강 팀장은 9년간 관계를 이어오고 있는 한 50대 중반 남자 고객의 경우를 예로 들었다. 강 팀장을 통해 50억원의 자산을 관리받고 있는 이 고객은 2007년 하반기까지 연 평균 10%대의 수익을 올리고 있었다. 하지만 2008년 금융위기를 겪으면서 강 팀장은 고객과 상의한 끝에 조금 더 공격적인 투자전략을 추진키로 결정했다.
 
강 팀장은 "2008년 11월부터 2009년 2월까지 포트폴리오를 대폭 조정했다"며 "전체 자산 중 60%를 주식으로 운영하고 국내펀드와 해외펀드에 각각 20%와 10%, 나머지는 MMF와 현금 등으로 조정했다"고 설명했다. 평소 주식형펀드의 비중이 50% 이상이었던 것에 비하면 대폭 조정이 이뤄진 셈이다.
 
그 결과 이 고객은 최근 1년 4개월 동안 코스피 대비 25% 가량의 수익률을 낼 수 있었다고 한다. 강 팀장이 포트폴리오를 조정한 근거는 바로 앞서 얘기한 세 가지 지표에 있었다.
 
그는 "2008년에 경기선행지수가 플러스로 돌아서기 시작했고 환율은 급락했다"며 "외국인들이 환차익 메리트를 보고 들어올 것으로 예상해 투자전략을 바꿨고, 결국 적중한 것"이라고 말했다. 
 
▶한은경 팀장 "시장상황에 따라 자산군을 따져라"
 

한은경 PB팀장은 시장상황에 따라 자산군에 변화를 주는 것도 좋은 투자전략이라고 조언했다. 물론 자신이 고액자산가들의 자금을 관리하는 데 있어서도 항상 염두에 두는 부분이다. 여기서 중요한 점은 투자형 자산만이 수익을 낼 수 있을 것이란 고정관념에서 벗어나는 일이다.
 
한 팀장은 "채권도 주식처럼 금리 움직임에 따라 세시차익을 낼 수 있다"며 "2008년 금리가 치솟을 당시 고객들이 우리은행 후순위채에 투자해 연 25%, 많게는 30%의 수익을 낼 수 있도록 했다"고 밝혔다. 평소 안정되게 자산을 배분하는 것 이상으로 현재 어디에 투자해야 할 지 확인하는 게 더 중요하다는 의미다.
 
한 팀장은 "예컨대 고위험 투자자라해도 채권 가격이 지나치게 저평가 됐을 때는 채권으로 눈을 돌릴 필요도 있다"며 "평소 자신의 투자성향에 얽매이지 말고, 시기별로 유리한 투자처를 발굴해 수익을 모색할 것을 권한다"고 조언했다.