이커머스 ‘유료회원’ 혜택, 이렇게 많았어?

쿠팡 원터치결제. /사진제공=쿠팡

이커머스업계가 충성도 높은 ‘단골 만들기’에 한창이다. 경쟁이 갈수록 치열해지면서 충성고객과 구매고객을 늘리는 게 중요한 생존과제로 떠오른 것. 이에 이커머스업체들은 유료회원제를 도입하는 한편 독자적인 PB(Private Brand)상품으로 고객 유입에 나서고 있다.
◆단골고객 확보… 유료회원 모시기 전쟁

단골 만들기 첫번째 수단은 유료회원제다. 유료회원제란 일정 금액을 회비로 지불하면 무료배송이나 할인쿠폰, 포인트 등을 제공하는 방식. 2004년 미국 아마존이 ‘아마존 프라임’이라는 유료회원제를 선보인 이후 단골고객 확보와 매출 상승효과를 얻은 이후 국내에서도 유사한 서비스를 내놓는 추세다.


이베이코리아가 첫 스타트를 끊었다. 2017년 4월 론칭한 이베이코리아의 '스마일클럽'은 연회비 3만원을 내면 가입 즉시 G마켓과 옥션의 최고 등급이 부여된다. 웰컴 기프트로 스마일캐시 3만5000원을 지급하고 한달 무료 이용 신청 즉시 2000원을 지급해 총 3만7000원을 적립받을 수 있다. 매일 제공되는 배달 음식 할인쿠폰(3000원)은 많은 고객이 선호하고 이용하는 혜택 중 하나. 여기에 무료 스마일배송 등 각종 할인 쿠폰을 매달 제공한다.

이베이코리아 스마일클럽. /사진제공=이베이코리아

쿠팡은 지난해 10월부터 월 2900원의 유료회원제 ‘로켓와우클럽’을 선보이고 있다. 로켓와우클럽은 ▲로켓배송 상품은 가격 상관없이 무료배송 ▲로켓상품 30일 이내 무료반품 ▲아침에 주문하면 저녁에 받을 수 있는 당일배송 ▲신선식품 새벽배송 로켓프레시 등 차별화된 서비스를 경험할 수 있다.
로켓와우클럽 가입자수는 서비스 시작과 동시에 빠르게 증가하고 있다. 론칭 1주일 만에 15만명이 가입했으며 지난 3월에는 4개월 만에 가입자 170만명을 돌파했다.

이베이코리아 G마켓 옥션과 (주)오쎄가 협업해 출시한 유아동화장품 소이베베. /사진제공=이베이코리아

고객들이 가장 큰 호응을 보이는 혜택은 신선식품 새벽배송 ‘로켓프레시’. 자정 전에 주문하면 다음날 오전 7시까지 도착하는 서비스다. 전국 대부분 지역에서 서비스 중이며 우유, 달걀, 과일, 정육, 수산물 등 4000여종의 신선식품을 새벽까지 배송해준다. 다양한 신선식품을 새벽에 배송받을 수 있는 전국 서비스는 오직 쿠팡에서만 가능하다는 게 회사 측 설명이다.
와우배송도 고객들이 만족하고 있는 서비스 중 하나다. 와우배송은 200만종 이상의 상품을 새벽배송과 당일배송으로 받아볼 수 있다. 자녀가 학교에 갖고 갈 학용품을 자정 전에 주문하면 다음날 아침 7시 전까지 배송되고 저녁 손님맞이를 위해 필요한 식기를 오전에 주문하면 그날 오후에 받을 수 있다.

이베이코리아 펜코 공동기획 모카썸위드. /사진제공=이베이코리아

티몬은 지난해 4월부터 ‘슈퍼세이브’라는 유료회원서비스를 시작했다. 티몬 검색창에 슈퍼세이브를 검색해 딜을 구매하면 가입되며 현재 30일권을 5000원에 판매 중이다. 슈퍼세이브 고객이 되면 ▲상품 구매 시마다 결제금액의 2% 적립금 제공 ▲1만원 이상 구매 시 1000원 할인쿠폰, 2만원 이상 구매 시 2000원 할인 등 전용쿠폰 증정 ▲100원 상품 상시 판매, 특가상품 등 가입 고객 전용 딜 등의 혜택을 받아볼 수 있다.
이외에도 위메프는 지난 1월 유료 멤버십 ‘특가클럽’을 론칭했고 11번가는 SK스토아, SK텔레콤 등 SK 관계사에서 할인혜택을 누릴 수 있는 유료멤버십서비스를 연내 선보일 예정이다.

이커머스업계 관계자는 “유료멤버십 제도는 충성고객을 붙잡아두는 ‘록인(Lock-in) 효과’가 크다”면서 “고객은 유료멤버십서비스를 통해 지불한 비용 대비 더 많은 혜택을 제공받아 해당 유통업체의 강력한 충성고객이 된다”고 말했다.

티몬236 진한 6년근 홍삼정 스틱. /사진제공=티몬

◆유통마진 줄인 ‘PB’ 효자상품 봇물
이커머스업계의 단골 만들기 두번째 전략은 자체브랜드(PB), 공동기획상품(NPB) 등을 통한 차별화다. PB상품은 소매업자가 독자적으로 개발한 브랜드 상품으로 해당 업체에서만 구입할 수 있고 일반 제품보다 20~30% 낮은 가격에 판매되는 점이 가장 큰 특징이다.

가장 돋보이는 PB 생산업체는 티몬이다. 티몬은 2017년 3월 생활용품 PB ‘236:)’을 론칭했다. 티몬이 자체적으로 기획하고 생산한 ‘236:)’ 제품은 온라인 최저가보다 최대 10% 저렴하다는 가격경쟁력이 강점. 현재까지 누적 구매자수 100만명을 돌파했고 첫해 대비 매출 성장률은 192%에 달한다. 초기 판매 제품은 타월 화장지, 물티슈 등 8종에 불과했으나 현재 출시 2년 만에 쌀, 홍삼, 생수, 팬티스타킹, 멀티탭, 고무장갑 등 총 70여종의 생활 전반을 아우르는 소비재 전 품목으로 늘어났다.


쿠팡도 2017년 7월부터 자체 PB 브랜드 ‘탐사’를 선보이고 있다. 300㎖부터 2ℓ까지 다양한 용량으로 내놓은 탐사수 외에도 롤화장지, 미용티슈, 종이컵, 반려견 패드, 반려묘 패드, 복사용지, 강아지 사료, 고양이 사료, 고양이 모래, 스파클링 탄산음료, 미세먼지 마스크 등의 상품을 운영하고 있다.

이베이코리아는 지난 3월 중소기업 ‘로엘’과 공동기획해 대형사이즈 공기청정기인 NPB 상품을 출시했다. 이 상품의 가격은 약 40만원대, 중형 공기청정기는 10만원대다. 성능 못지않게 합리적인 가격으로 인기를 끌면서 약 3달 만에 1만2000대의 판매 실적을 올렸다. 또 자체 패션브랜드인 어라운드뮤즈를 통해 지난해 9월부터 경량 구스다운 패딩 3종을 선보이고 있다. 품질은 우수하고 가격은 합리적으로 책정해 가성비를 따지는 고객층을 겨냥한 것이 특징이다.

이커머스업계 관계자는 “PB상품은 저렴한 가격으로 판매되지만 다른 제품에 비해 마진율은 3~5% 정도 높다”며 “PB상품은 각자 채널로만 구입이 가능해 기업 이미지를 높이고 단골고객도 유치할 수 있다. 때문에 이커머스업체들은 PB상품에 매진할 수밖에 없다”고 설명했다.

☞ 본 기사는 <머니S> 제602호(2019년 7월23~29일)에 실린 기사입니다.