일러스트레이터 임종철
2030 마케팅 최적 채널…중소형사 주도 시장에 대형사 입성 채비
 
"하반기에는 '온라인 대전'이 벌어질 전망입니다." 국내 산업계 분위기를 예상하는 말이 아니다. 하반기 국내 생명보험시장에 대한 전망이다.
 
올해 하반기부터 중소형생명보험사가 주도했던 온라인보험시장의 경쟁이 격화될 예정이다. 지금까지 '관심'만 보였던 대형생보사들이 하나둘씩 시장에 뛰어들고 있어서다.
 
현재 대형생보사 중 한화생명이 사업부 형태로 시장에 진출했으며 교보생명은 오는 10월쯤 전업보험사 형태로 온라인시장 진출을 준비하고 있다. 아울러 삼성생명도 이 시장에 대한 진출을 검토 중인 것으로 알려졌다.

보험업계에서는 전통적인 대면영업채널을 강조했던 대형생보사들이 온라인시장에 뛰어들면서 온라인시장 판도변화가 감지되고 있다고 분석했다.

또한 생보사들이 장기적 관점에서 '알짜'고객을 확보하기 위해 20~30대에 대한 마케팅 및 판매 창구 다양화를 꾀하고 있어 각 보험사별 생존전략에 관심이 쏠리고 있다.
　
◆한화생명, '온슈어'로 선제공격

잠잠했던 온라인보험시장에 선제공격을 가한 대형생보사는 바로 한화생명이다. 한화생명은 '빅3'로 불리는 생보사 중 가장 먼저 출사표를 던졌다.

한화생명은 지난 8월19일 '온슈어'(Onsure)라는 브랜드를 내세워 온라인보험시장에 진출했다. 한화생명이 선택한 온슈어는 온라인(Online)과 보험(Insurance)을 결합한 단어다.

한화생명은 온슈어 브랜드를 알리기 위한 전략으로 인터넷 키워드광고와 제휴마케팅을 선택했다. 이러한 전략은 타깃층인 '2030세대'를 잡기 위한 것이다. 한화생명은 "한화그룹의 브랜드인 오렌지색으로 로고를 디자인해 젊은세대에게 보험을 보다 친근하고 쉽게 느낄 수 있도록 했다"고 설명했다.

한화생명의 전략처럼 생보사들이 온라인시장에 뛰어드는 가장 큰 이유는 '2030세대'를 잡기 위해서다.
 
보험사는 직장생활을 시작하는 20대 중반부터 30대 초반까지의 고객을 확보해야 장기적인 관점에서 보험료 수입을 보장받을 수 있다. 따라서 20~30대는 생보사들이 가장 공략하고 싶어 하는 '타깃층'인 셈이다.

여기에 40대 이후 세대는 이미 종신보험 등 한두가지의 보장성보험에 이미 가입해 포화상태에 이르렀다는 점도 생보사들이 젊은층을 선호하는 이유다.

한 대형보험사 관계자는 "20여년 가까이 보험료를 납입할 가능성이 높은 20~30대는 알짜 고객층"이라며 "이 세대는 인터넷 활용도가 높고 보험료가 저렴한 합리적 소비를 선호해 온라인으로 보험에 가입하고 있는 추세"라고 설명했다.

온라인보험으로 20~30대를 잡기 위한 생보사의 전략은 미래에셋생명의 '건강제대보험'에서도 찾을 수 있다. 미래에셋생명이 온라인시장에 진출하면서 출시한 이 상품은 군인이나 군입대 예정자를 위한 상품으로, 보험료 4만2000원만 내면 군생활 중 발생할 수 있는 장해에 대해 최고 5000만원까지 2년간 보장받을 수 있다.

생보사 관계자는 "취업 등 사회진출을 앞둔 군인을 잠재고객으로 확보하기 위한 전략이 숨겨져 있다"고 말했다.

한화생명(왼쪽), 교보생명

◆2030세대·보장성 상품이 핵심

생보사들은 미래고객 확보를 위해 보험료를 최대한 오래 내면서 거치기간도 긴 상품을 전략적으로 내놓고 있다. 대표적인 것이 '어린이보험'이다.

가장 먼저 온라인시장에 진출한 KDB생명을 비롯해 미래에셋생명, 현대라이프, 한화생명 등은 인터넷을 통해 어린이보험을 판매하고 있다. 어린이보험은 통상 보험료 납입 기간이 10년이다. 거치기간도 길다.

한화생명이 온슈어를 통해 판매하고 있는 'e어린이연금보험'의 경우 납입기간 10년에 연금개시나이는 45세다. 0세 고객이 가입하면 거치기간은 35년이며 13세 고객은 22년이 된다. 연금개시 시 해지환급금은 최저이율을 가정하면 0세는 2353만원, 13세는 1845만원이다.

거치기간이 길다는 점은 해당 기간만큼 보험사가 자금을 운용할 수 있다는 걸 의미한다. 고객에게 보험료를 받고 이렇게 쌓인 자산을 굴려 수익을 올리는 보험사의 구조상 거치기간이 길면 보험사에 이익으로 돌아오게 된다.

보험업계 관계자는 "내 자녀에게 돈을 아끼지 않는다는 국내 소비자들의 심리와 긴 거치기간이 맞물렸다는 점이 생보사들에게 큰 매력으로 다가온다"고 말했다.
　
◆"불완전 판매 방지책 마련해야"

생보사들은 온라인시장에서 보장성보험 위주로 상품을 판매한다. 이는 최근 생보시장의 '대세'가 보장성인 점도 있지만 고객이 직접 상품을 설계해야하는 온라인 상품의 특성상 저축성상품은 불완전 판매가 이뤄질 가능성이 있어서다. 보장성상품은 저축성에 비해 상품구조가 간단해 고객이 직접 상품을 설계하기 쉽다.

이러한 측면에서 온라인시장에서의 불완전 판매 방지 대책도 마련돼야 한다는 지적이 나온다. 업계 한 관계자는 "전자서명 등을 통해 고객이 직접 가입하는 온라인 상품이라 하더라도 예상한 보장내용과 다른 점이 발생하면 불완전 판매 비율이 높아질 수 있다"며 "이와 관련한 방지책도 함께 마련돼야 한다"고 말했다.

한편 온라인보험시장에 대한 전망은 밝은 편이다. 가장 먼저 시장에 뛰어든 KDB생명의 경우 초창기 온라인보험 홈페이지 방문자 수는 2000여명 수준에 머물렀으나 온라인 보험이 비교적 활성화된 현재는 매일 5000~6000여명의 고객이 방문하고 있다. 아울러 월평균 1000건의 가입건수를 기록하고 있다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제295호에 실린 기사입니다.