[보험 이야기] '2저'시대에 믿을 건 '큰손'

저성장·저금리 기조가 이어지고 영업환경은 갈수록 악화되면서 보험사들이 신성장동력 찾기에 분주하다. 보험사들은 VIP고객을 위한 FP센터(Financial Planner Center)에서 마지막 해답을 찾고 있다.

고액자산가에게 인생설계부터 후계구도까지 상담하며 ‘귀족’ 고객 모시기에 총력을 기울이는 것. 가장 적극적인 곳은 삼성생명이다. 최근에는 외국계인 메트라이프생명도 부유층 공략에 나섰다.

아무나 이용할 수 없는 그곳. 부유층이 이용하는 보험사의 FP센터를 들여다봤다.


 

◆살 길은 부유층시장뿐

보험사의 부유층 고객 유치를 위한 경쟁이 갈수록 치열해지면서 마케팅 형태도 진화했다. 특히 생명보험사들은 “처음 FP센터를 설치할 때만 해도 VIP고객으로부터 주목받았지만 점차 경쟁이 치열해져 고민”이라고 입을 모은다.

우량고객을 문화행사에 초대하거나 부자들의 관심사인 절세·상속 등을 포함한 종합재무관리서비스를 제공하는 것은 기본이다. 여기에 건강검진, 장례용품 지원, 후계자 프로젝트를 통한 ‘가문관리’ 등으로 서비스가 더욱 다양해지는 추세다.

보험사마다 FP센터의 특징은 다르다. 어떤 곳은 고객이 서로 만나 정보를 교류할 수 있는 장소를 마련하는 반면 어떤 곳은 서로의 신분을 노출시키지 않기 위해 지극히 개인적인 장소에서 컨설팅을 진행한다.

공통점은 고객의 재무현황과 니즈를 분석해 가장 유용한 맞춤전략을 제안한다는 것. 보험사들은 자체 보유인력뿐 아니라 공인회계사, 세무사, 법무사, 노무사 등 외부전문가를 동원해 경영관리, 가업승계, 상속·증여세와 법인세 절감 등에 대한 컨설팅을 제공한다.

가장 공격적인 마케팅을 펼치는 곳은 삼성생명이다. 삼성생명은 기존의 FP센터에서 한단계 업그레이드 된 ‘삼성패밀리오피스’를 운영한다. 금융자산 30억원, 총자산 100억원 이상의 초부유층 자산가들은 서울 역삼동 강남파이낸스센터에 위치한 삼성생명 ‘패밀리오피스’를 찾는다. 패밀리오피스에서는 국제재무설계사(CFP) 자격증을 보유한 20여명의 팀장급 컨설턴트가 활약한다.

패밀리오피스는 유럽이나 미국 등지에서 일종의 ‘명사’로 불리는데 국내에서는 3년 전 삼성생명이 처음으로 문을 열었다. 삼성생명에 따르면 지난 3년 동안 2000여명의 고객이 이곳에서 자산관리서비스를 받았다. 현재 약 1000여명의 회원이 패밀리오피스에서 가문관리서비스를 받는다.

삼성생명 관계자는 “보통 보험사 FP센터는 50억원가량의 자산가를 대상으로 하지만 삼성패밀리오피스는 총 보유자산이 수조원에 달하는 초부유충 고객에게 서비스를 제공한다”며 “자산관리 차원에서도 고객 한명이 아닌 하나의 가문 자체를 컨설팅한다”고 설명했다.

교보생명의 노블리에센터는 문화마케팅으로 보험업계에서 정평이 나 있다. 이익기여도 최상위권 고객이 서비스 대상으로 금융자산 10억원 이상 자산가들이다. 교보생명은 자산승계·재산관리 등 기업경영 노하우뿐 아니라 부유층 고객이 네트워크를 형성하도록 ‘교보 노블리에 소사이어티’ 프로그램을 운영한다. 골프페스티벌, 연주회 등 스포츠·문화행사를 정기적으로 열어 고객들에게 관계 형성 장소를 제공한다.

‘교보 노블리에 소사이어티’ 서비스 중에 신창재 교보생명 회장이 직접 참여하기도 한다. 교보생명 관계자는 “인맥을 넓힐 기회를 제공하는 등 교보생명만의 차별화된 네트워킹 프로그램”이라며 “한번 참여한 고객은 꾸준히 이 프로그램에 참여하고 싶어 한다”고 말했다.

한화생명도 부유층 마케팅에 한창이다. 한화생명은 FA(Financial Advisory)센터를 통해 VIP고객에게 자산관리·상속·증여·투자·부동산·세무 등 종합자산관리서비스를 제공한다. 서비스 대상 고객의 자산규모는 금융자산 5억원, 평균 자산규모 30억원 이상이다.

한화생명 관계자는 “절세, 포트폴리오, 설계 등 세가지를 중심으로 자산관리서비스를 제공한다”며 “부동산 자산이 많은 사람, 금융자산이 많은 사람, 사업가 등 자산가마다 설계가 달라진다”고 설명했다.

◆VIP 충성고객, 시너지 ‘톡톡’

최근에는 메트라이프생명이 맞춤형 자산관리시스템 ‘노블리치센터’를 오픈했다. 메트라이프는 특수직군 컨설팅 코스를 통해 전문가 양성에 주력한다. 법인고객을 위한 ‘법인컨설팅서비스’, 의료전문직 고객을 위한 ‘병원경영진단서비스’와 같이 특화된 서비스를 제공하는 식이다.

손해보험사 중에는 삼성화재가 유일하게 부유층을 위한 FP센터를 운영 중이다. 삼성화재는 법인전환 컨설팅, 가업승계 컨설팅, 조직관리 컨설팅, 찾아가는 세미나 등 4대 서비스를 지원한다.

보험사가 FP센터를 운영하는 것은 VIP 충성고객을 확보하기 위해서다. 현재 보험사 VIP고객의 정확한 규모는 파악하기 힘들지만 FP센터가 부유층 고객 확보에 도움이 되는 것은 사실이다. 생보사 한 관계자는 “VIP고객들은 어떤 정보도 알려지는 걸 바라지 않아 정확한 시장규모를 공개하기 힘들다”며 “분명한 건 FP센터를 통해 VIP고객을 확보하면 보험사에 여러모로 도움이 된다는 점”이라고 전했다.

실제 삼성생명의 경우 고객 수 증가폭에 비해 수입보험료가 크게 늘어난 것으로 조사됐다. 그만큼 고객 1인당 납입하는 보험료가 증가했다는 걸 의미한다. 삼성생명의 VIP 마케팅이 효과를 본 셈이다. 보험사들이 부유층 마케팅에 공을 들이는 이유다.

☞ 본 기사는 <머니위크>(www.moneyweek.co.kr) 제372호에 실린 기사입니다.