/사진=ING생명
앞으로 ING생명의 모든 고객은 1년에 적어도 한 번 이상은 FC(재정컨설턴트)의 방문을 받고 보유계약에 대한 컨설팅 서비스를 받게 될 전망이다. 또한 FC들은 시스템을 통해 과정부터 결과까지 모든 영업활동을 체계적으로 관리할 수 있게 된다.
ING생명은 ‘고객관리 기반의 체계적이고 효율적인 영업활동관리 모델(i-TOM)’을 개발해 4월부터 시행에 들어간다고 9일 밝혔다. ING생명은 이 비즈니스모델에 대해 특허도 출원했다.

i-TOM은 고객관리를 기반으로 한 활동관리 시스템이자 ING의 지점운영모델이다. i-TOM이 시행되면 본사는 매달 FC들에게 3회차, 13회차, 25회차, 상령일 도래 고객 등 기존 고객 중 꼭 만나야 할 고객을 지정해준다. FC들은 기존 고객과 신규 고객을 대상으로 회사가 정한 가이드라인에 따라 영업활동을 수행하게 된다.


가이드라인에는 ‘1주에 40회 방문약속을 잡고, 10회 고객상담을 실시하라’는 내용이 담겨있다. 따라서 FC들은 i-TOM 플래너를 활용해 고객 별 영업활동 계획을 미리 세우며 활동내역을 입력한다. 그동안 개별적으로 수기로만 정리해오던 영업 및 고객관리 활동을 시스템 상에서 보다 체계적으로 관리하는 게 가능해지는 것이다. FC는 PC뿐만 아니라 태블릿, 휴대폰 등 모바일 기기를 통해서도 i-TOM 플래너에 접속할 수 있다.

i-TOM 하에서는 본사 모니터링 체계와 현장관리 체계가 일원화된다. 이에 따라 본사, FC, SM(팀장), BM(지점장) 간 정보 비대칭 문제가 해결된다. ING생명은 입력된 FC 활동내역과 성과에 따라 맞춤교육과 관리를 제공하는 등 FC의 전문성과 컨설팅 역량을 제고시키는데 집중할 계획이다.

한편 ING생명은 i-TOM을 도입하기 위해 지난해 8월 CEO주도로 유럽 3개국을 방문, FC채널의 고객관리 와 활동관리 기법을 연구했으며 작년 10월부터 태스크포스를 운영하며 시스템을 개발해왔다.