우리는 하루에 수백번을 설득하고 설득 당한다. 더욱이 말이 아닌 몸짓으로, 눈짓으로 무의식 중에 이루어지는 설득의 수는 엄청나다. 우리는 상대방을 설득하려고 하는 순간에는 자신에게 조금이라도 더 이익이 되도록 상대를 설득하려 하고, 상대방이 설득하려고 할 때에는 최대한 설득 당하지 않기 위해 단단히 무장하고 있다.

설득은 아주 어렵고 힘들 수밖에 없다. 어떻게 하면 나를, 그리고 남을 설득할 수 있을까? 이건 세상 모두, 특히 정계나 경제계, 광고계, 언론계의 관심사이기도 하다.

<극한의 협상, 찰나의 설득>은 반전설득(Flipnosis)에 관한 책이다. 반전설득이란 이성적이고 논리적이며 정교한 논쟁이 아닌, 몇마디의 짧고 강렬한 말로 상대를 설득하는 것이다. 이는 설득 당하지 않기 위해 단단히 방어하고 있는 상대의 정신적 보호 장치를 순식간에 무력화시키는 설득법이다. 저자 케빈 더튼은 케임브리지 대학의 연구원이자 사회적 영향력 분야, 달리 말하자면 설득 분야의 전문가이다. 그는 극한의 상황을 해결하고 복잡한 분쟁을 조정할 수 있는 초설득법의 비밀을 알려준다.

저자는 유명 정치인부터 법조인, 사기꾼, 사이코패스, 거지까지 사회의 각계각층에 포진하고 있는 '설득의 대가'들의 설득 노하우를 들려줄 뿐만 아니라, 간단한 실험을 통해 우리가 얼마나 쉽게 설득 당할 수 있으며, 냉정하고 이성적인 판단을 할 것만 같은 든든한 우리의 뇌가 얼마나 쉽게 교란당하고 속는지 알려 준다.

반전설득의 핵심요소는 다섯가지이다. 그 요소는 SPICE로 Simplicity(단순성), Perceived self-interest(자신에게 유리하다는 생각), Incongruity(의외성), Confidence(자신감), Empathy(공감)이다. 즉, 설득을 할 때 단순하게 말하고, 상대방한테 득이 된다는 것을 강조하며, 상대방과 공통분모를 적절하게 활용할수록 설득하기 쉽다는 것이다. 또 자신감이 사라지면 설득은 불가능하다고 강조한다.

이 책은 흥미로운 다양한 사례를 소개하고 있다. 전화 한통으로 돈 한푼 들이지 않고 수백명의 고객을 만들고, 자살시위를 하던 사람과 어깨동무를 하고 내려오며, 생각지도 못한 곳에 헌금을 하게 하고, 칼 든 강도를 몸싸움 없이 제압하는 등의 사례들을 통해 극한적 상황에서 놀라운 기지를 발휘하여 상대를 순식간에 제압하는 방법을 알 수 있다. 또한 저자는 다양한 실험을 예로 들며 사람이 얼마나 쉽게 영향력에 휘둘릴 수 있는지 보여준다.

세상에는 설득을 하는 사람이 있고, 매번 상대방에서 설득을 당하는 사람이 있다. 제대로 설득하고 싶다면, 설득에 필요한 것이 무엇이고, 제대로 설득하는 게 어떤 것인지 알아야 한다. 식물에서부터 동물, 인간세계의 바닥에서부터 최상부까지를 샅샅이 훑으며 설득의 대가들을 모아놓은 이 책을 통해 순식간에 상대를 제압할 수 있는 설득을 배울 수 있을 것이다.

케빈 더튼 지음/미래의창 펴냄/1만5000원