남양유업, 급식·수출로 몸집 키운다…흑자 후 전략 전환

남양유업이 1분기 식품서비스(FS) 채널과 수출 확대로 흑자 기조를 유지하며 구조조정 이후 외형 성장 입증에 나섰다. 마진 부담이 큰 급식·식자재유통 시장까지 넓히는 것은 수익성 개선을 위한 의도적 축소 국면을 지나 다시 성장 전략으로 무게중심을 옮겼다는 분석이다.

26일 남양유업에 따르면 올해 1분기 FS 사업부문 매출은 전년 동기 대비 13% 증가했다. 사내 유통 채널 중 가장 높은 성장률이다. 프랜차이즈 카페, 급식, 군납 채널에서 신규 거래가 늘어난 영향이다. 남양유업은 올해 해당 부문 매출의 두 자릿수 성장을 목표치로 잡았다.


전략 전환은 내수 유업 시장의 구조적 침체와 맞닿아 있다. 저출생과 소비 패턴 변화로 가정 내 흰우유 수요가 줄어 기존 소매 채널만으로는 성장 여력이 제한적이라는 판단이 작용했다.

남양유업은 2024년 분산돼 있던 기업 간 거래(B2B) 기능을 FS 사업부문으로 통합하고 채널별 전문 조직을 구축했다. 조직 개편 이후 올해 1분기 흰우유 일평균 B2B 공급 물량은 2023년 연간 일평균 대비 125% 증가했다.

남양유업이 내세우는 차별점은 대량 납품 자체보다 솔루션형 공급이다. 우유와 크림 등 원재료 납품에 그치지 않고 거래처 메뉴 개발 단계부터 관여해 부가가치를 높이는 방식이다.


프랜차이즈 카페용 라떼 우유 베이스가 대표 사례다. 남양유업은 특정 프랜차이즈와 시그니처 라떼용 우유 베이스를 공동 개발해 브랜드 전용 카톤팩 형태로 공급하고 있다. 매장 내 배합 공정을 줄이며 맛의 균일성을 확보하도록 설계한 제품이다. 남양유업은 현재 국내 주요 프랜차이즈 카페 15개 브랜드 중 5개 브랜드에 제품을 납품하고 있다.

남양유업은 초코에몽 등 군 전용 제품 5종을 군납 채널에 공급한다. 납기 차질이 허용되지 않는 채널 특성상 공급 안정성과 재고 운영 역량을 증명하는 시장이다.

공급망 관리도 FS 사업 확대의 한 축이다. 남양유업은 부자재 수급 불안에 대비해 해외 소싱을 병행한다. 아일랜드산 휘핑크림 브랜드를 들여오며 거래처가 필요한 원료를 한 곳에서 조달하는 체계를 구축했다. 원재료 납품에서 나아가 식음료 사업자의 운영 효율을 지원하는 방향으로 사업 영역을 넓히는 시도다.

외형 성장을 뒷받침하기 위해 수출 채널 확장도 병행한다. 1분기 캄보디아, 베트남 중심 분유 수출은 전년 동기 대비 54% 늘었고 단백질 음료 테이크핏 등 기타 부문 수출은 136% 확대됐다.

지난 4월 베트남 유통 대기업 푸타이홀딩스와 3년간 700억원 규모 제품 공급 협약을 체결하며 판로를 넓혔다. 내수 시장 한계를 국내 대량 납품 채널 확대와 수출로 동시 타개하는 모습이다. 시장은 남양유업의 채널 확대를 판로 개척을 넘어 한앤컴퍼니 체제 이후 성장성 입증 단계로 파악한다.

남양유업 관계자는 "수익성 회복을 위한 계획적 축소가 있었지만 올해 1분기부터는 매출도 플러스로 돌아섰다"며 "글로벌 판로 확대는 물론 급식, 군납, 프랜차이즈 카페 납품 등 외형 확장을 통해 경쟁력을 강화해 나가겠다"고 말했다.