셀트리온, 지프레 인수 효과 본격화…프랑스 약국망 가동

셀트리온이 지난 5월 인수한 프랑스 헬스케어 기업 지프레의 정비 작업을 마치고 현지 약국망을 활용한 유럽 사업 확장에 나선다. 기존 병원 중심 직판망에 약국 채널을 더해 바이오의약품부터 일반의약품(OTC), 화장품까지 판매 영역을 넓힌다는 구상이다.

18일 셀트리온에 따르면 서정진 셀트리온그룹 회장은 최근 하반기 글로벌 영업 현장 점검을 위해 프랑스 법인과 지프레를 찾아 인수 후 정비 상황을 살폈다. 조직 운영과 약국 영업망 가동 상황, 제품 포트폴리오, 프랑스 법인과 지프레의 영업 연계 계획 등을 점검했다.

셀트리온은 지프레 인수 뒤 양사 협업 체계와 인력 운영, 제품별 판매 전략을 정비해왔다. 관련 작업이 마무리되면서 지프레가 보유한 현지 영업망을 셀트리온 제품 판매와 연결하는 데 무게를 둘 계획이다.

지프레는 프랑스 전역 9000여개 약국과 800여개 병원 공급망을 갖춘 현지 헬스케어 기업이다. OTC와 약국의약품(DM), 건강기능식품 등 140여개 제품을 보유하고 있다. 셀트리온이 그동안 구축한 병원·의료진 중심 직판망에 지프레의 약국 영업망을 결합하면 처방부터 조제·투약까지 유통 단계 전반을 아우를 수 있다는 게 회사 측 설명이다.

셀트리온은 지프레 인수를 통한 외형 확대를 기대하고 있다. 지난 5월 인수 당시 지프레 기존 제품군을 통해 향후 5년간 2500억원 이상의 추가 매출을 확보할 수 있을 것으로 전망했다. 프랑스 법인이 지프레 지분 100%를 인수했으며 현지 브랜드 경쟁력을 살리기 위해 독립 법인 형태로 운영하기로 했다. 지프레 자체 사업을 키우면서 기존 바이오의약품 직판 사업과 접점을 넓히는 구조다.

셀트리온은 환자가 직접 투여하는 피하주사(SC) 제형 제품과 약국망의 시너지에 주목하고 있다. 프랑스는 2022년부터 일부 바이오의약품을 대상으로 약국 대체조제를 시행해왔으며 적용 품목은 점차 늘고 있다. 대체조제 대상이 늘어날수록 약국 영업력이 제품 판매에 미치는 영향이 커진다.

셀트리온은 골질환 치료제 스토보클로·오센벨트(성분명 데노수맙)를 프랑스 규제와 대체조제 적용 일정에 맞춰 약국에서 직접 판매하는 방안을 준비하고 있다. 향후 대체조제 적용 제품이 늘면 지프레 영업망을 활용하는 바이오시밀러 범위를 넓힐 예정이다.

지프레의 판매 품목은 셀트리온 제품에 국한되지 않는다. 셀트리온 제품과 직접 경쟁하지 않는 타사 바이오시밀러와 제네릭, 헬스케어 제품의 판권 도입을 검토해 취급 품목을 늘린다. 약국 한 곳을 방문할 때 판매할 수 있는 제품 수를 확대해 영업 생산성을 끌어올리는 전략이다.

셀트리온스킨큐어 제품을 활용한 계열사 간 시너지도 추진한다. 셀트리온은 더마 코스메틱 브랜드 '지피덤'을 내년 초 프랑스 약국 화장품 시장에 출시할 계획이다. 지프레가 현지 판매와 유통을 맡고 셀트리온 프랑스 법인이 피부질환 바이오의약품을 판매하며 쌓은 의료진 네트워크를 연계한다.

셀트리온은 프랑스에서 구축한 약국 직판 모델을 유럽 시장으로 확장할 계획이다. 우선 프랑스에서 통합 영업의 매출과 수익성을 확인한 뒤 국가별 의약품 유통 구조와 바이오시밀러 대체조제 제도에 맞춰 적용 국가를 늘릴 방침이다.

김동식 셀트리온 유럽지역 글로벌담당장은 "지프레 인수 후 필요한 정비를 마치고 셀트리온과 함께 새롭게 도약할 준비를 완료했다"며 "지프레의 약국 네트워크를 셀트리온의 제품 경쟁력과 결합해 실질적인 성과를 만드는 데 집중할 것"이라고 말했다.