"세일즈가 아닌 컨설팅을 해라. 그리고 영업사원 이상의 전문가가 돼라."
 
PCA생명 파이낸셜 컨설턴트 이근우 씨가 8년 동안 보험업계에 몸담고 있으면서 마음속에 항상 간직하고 있는 말이다. 그리고 자신과의 각오를 실천하기 위해 매순간 최선을 다하고 있다.

그의 끊임없는 노력은 올해 PCA생명의 판매왕으로 연결됐다. 또 올해로 6회째 T.O.T(Top of the Table)멤버로 이름을 올리는 데도 성공했다. 이런 괄목할만한 성과는 보험 및 재무설계 분야의 전문가가 되겠다는 그의 의지에서 비롯됐다.

"일반 기업에서 샐러리맨으로 근무했는데, 업무량에 비해 만족도와 성취도가 너무 적었어요. 그래서 큰 뜻을 품고 발을 들여놓은 곳이 보험업계였죠. 안정적인 직장을  그만두고 영업을 한다는 것에 가족들도 걱정을 많이 했죠. 그리고 사실 보험 영업에 대한 인식이 그리 좋은 것만도 아니잖아요."
 

그는 보험영업에 대한 기존의 나쁜 이미지를 극복하고 불식시키기 위해 자신이 할 수 있는 일은 항상 고객의 입장에서 생각하는 것이라 결론 내렸다. 그리고 단순히 보험이란 무형의 상품을 판매하는 것이 아니라, 고객들의 안정적인 자산관리를 위해 전문적인 재무 컨설턴트가 되기로 결심했다.

"보험사에 입사했다고 해서 모두 전문가는 아니겠죠. 처음 2년 간 체계적인 교육을 받지만 그것만으론 부족합니다. 결국 가장 중요한 것은 경험이에요. 회사에서 배운 내용, 그리고 뛰어난 선배들의 조언까지 모두 자기의 것으로 만들려는 노력이 필요하죠. 모든 경험과 교육 속에 자신의 실제 경험을 녹여야 합니다."
 
상품 세일즈맨이 되느냐 아니면 금융 컨설턴트가 되느냐는 순전히 자신이 어떻게 하느냐에 달려있다는 것이다. 또 보통 보험설계사를 막 시작한 경우 친구, 친척 등 지인들을 상대로 영업을 하기 마련이지만, 이것 역시 생각만큼 쉽지는 않다. 그들은 보험 및 금융 컨설턴트가 아닌 기존에 알고 있던 친구로 상대를 대하기 때문이다.
 
"보험 설계사를 처음 시작하는 분들이 많이 착각하는 부분이에요. 지인들은 저를 컨설턴트로 여기지 않기 때문에 계약 거절도 쉽게 할 수 있습니다. 그래서 저는 지인들이 아닌 한 단계 거쳐 소개로 알게 된 분들과 많이 소통하기로 했죠."
 
이씨는 예비 고객을 만나기 위해서라면 먼 길을 가는 것도 마다하지 않았고, 대구 정도는 서울에서 경기도를 오간다는 생각으로 분주하게 움직였다. 오직 고객들에게 최선을 다하겠다는 생각뿐이었다. 이씨는 특히 보험설계사들의 최고 무기는 알찬 상담내용(RP)이 돼야 한다고 강조했다.
 
"같은 보험 상품이라 해도 설계사마다 RP는 모두 다양합니다. 그렇기 때문에 고객들에게 자신만의 특화된 점을 보여줄 수 있어야 하죠. 이것은 또 설계사 스스로도 이 상품이 정말 고객에게 도움이 될 것이란 확신이 있어야 가능한 일입니다."
 
그래서 이씨는 자신이 판매하는 보험 상품들에 가입하고 직접 운용까지 했다. 또 상담 내용을 보다 알차게 짜기 위해 고객들이 거절했던 유형과 원인까지 치밀하게 분석했다. 이런 과정들을 거치면서 자신만의 무기, 즉 RP를 완성할 수 있었다. 아울러 그가 철썩 같이 지켰던 것으로, 일주일에 3건씩 계약하는 3W를 빼놓을 수 없다.
 
"보험설계사들은 3W 습관을 기르는 게 중요합니다. 샐러리맨이 아닌 자기사업자와 마찬가지이므로 현실과 타협하면 한 순간 느슨해지기 마련이죠."
 
이런 모든 것들이 조화를 이루면서 이씨는 보험왕과 T.O.T멤버로 이름을 올릴 수 있었다. 하지만 아직 끝이 아니다. 그의 목표는 T.O.T 10회 달성이다. 그리고 이 목표를 달성하기 위해서 항상 보험설계사로서 자부심과 책임감을 갖고 일하겠다는 각오다.
 
"자신의 일에 대한 사명감이 없다면 절대 발전도 없습니다. 보험 설계는 절대 고객에게 해를 주는 일이 아니잖아요? 그런데도 불구하고 기존의 부정적인 이미지 때문에 많은 분들이 위축된 모습으로 보험설계를 하고 있는데, 자부심을 갖고 일하시길 바랍니다. 저를 비롯해 한국의 모든 보험설계사들이 금융시장을 지키겠다는 사명감을 갖고 일했으면 하는 바람입니다."