[머니S리포트] 토스 ‘훌쩍’ 컸지만… 보험 공략은 ‘글쎄’

출범 후 5년. ‘새로운 금융경험’을 무기로 고속성장한 토스가 이번엔 보험시장을 노린다. 1700만명 회원을 무기로 보험조회 및 비교서비스, 상품 판매 등을 강화하며 기존 보험시장에서 차별화된 보험 중개 플랫폼을 만들겠다는 각오다.
하지만 토스만의 보험시장 공략에 ‘혁신’이 보이지 않는다는 지적이 나온다. 기존 보험 핀테크업체들의 시장 공략법과 토스의 전략이 크게 다르지 않다는 얘기다. 카카오나 네이버 등 ‘IT공룡’들의 보험시장 진출이 가속화되는 가운데 토스는 보험시장에서 만족할 만한 성과를 낼 수 있을까.

1700만명 플랫폼 영업이 힘

보험시장에 진출한 토스의 전략은 중개플랫폼이다. 법적으로 토스는 이미 법인보험대리점(GA)이다. 2018년 법인명 ‘토스보험서비스’라는 GA로 출범한 토스는 올해 5월 회사명을 ‘토스인슈어런스’로 교체했다. 설계사가 보험사 상품을 판매하는 ‘GA 이미지’보다는 토스가 지닌 1700만명 회원을 무기로 중개 플랫폼을 강화하겠다는 전략이다.


실제로 토스는 기존 GA업체와 영업방식이 다르다. 대형GA가 수천, 수만명의 설계사를 모집해 대면채널에서 주로 매출을 내는 데 반해 토스는 플랫폼을 중심으로 유입자를 보험서비스로 유도하고 제휴상품 판매까지 진행하는 식이다.

현재 토스의 보험사업도 ‘플랫폼 중심 투트랙’으로 진행된다. 하나는 토스앱에서 ‘내보험조회서비스’를 통해 현재 가입한 보험 정보를 제공한다. 이후 추가로 상담을 원하는 고객은 ‘상담하기’를 눌러 보험분석매니저(설계사)로 연결되는 식이다. 보험금 간편 청구 등의 서비스도 진행한다. 

또 하나는 토스앱 내에서 보험사와 제휴한 보험상품을 보여주며 가입을 진행하는 사업이다. 그동안 토스는 다양한 보험사와 제휴를 맺고 해외여행보험, 반려견보험, 운전자보험, 보이스피싱보험 등 저렴한 보험료로 간편가입이 가능한 미니보험을 판매했다.
이 중 토스가 내놓은 ‘휴대폰파손보험’은 상품 출시 1주일 만에 가입자 4400명을 넘기며 큰 인기를 끌기도 했다. 최근에는 디지털 손해보험사 캐롯손해보험과 손잡고 자동차를 탄 만큼 보험료를 납부하는 ‘퍼마일 자동차보험’을 판매 중이다. 여기에 기존 보험사에서 주로 취급하는 정기보험, 연금저축보험까지 취급하면서 고객 확보에 나섰다.

토스가 이처럼 다양한 보험사와 상품 판매 제휴처를 늘릴 수 있었던 이유는 토스라는 채널이 지닌 강점 때문이다. 가입자가 1700만명에 달하는 토스는 보험사 입장에선 자사 상품을 홍보하는 데 더없이 좋은 채널이다. 대부분의 보험사는 토스와 판매 건당 수수료를 지급하는 식으로 판매제휴를 맺는다.


캐롯손보 관계자는 “우리같은 신생업체는 판매채널 확보가 중요하다”며 “토스가 지닌 플랫폼으로서의 강점을 무시하기 어렵다”고 밝혔다. 이러한 강점을 무기로 토스는 보험사업 기조를 중개플랫폼으로 잡은 모양새다.

토스 보험공략, 혁신이 없다?

일각에서는 혁신을 무기로 상장한 토스가 보험사업에서는 큰 특색을 보이지 못했다고 지적한다. 보험 중개 플랫폼의 경우 다른 업체도 진행하는 사업모델이다. 보험비교서비스와 상담은 물론, 보험사 제휴 상품 판매까지도 이미 존재하는 사업모델이다. 앞으로 카카오나 네이버가 보험시장에 본격 진출하면 토스가 시장에서 우위를 점할지 알 수 없는 상황이다.

특히 카카오의 경우 삼성화재와 협업은 틀어졌지만 디지털 손보사 설립을 꾸준히 추진한다는 방침이다. 2000만명의 가입자를 보유한 카카오가 특색있는 자체 생활밀착형 보험을 내놓는다면 시장 반응이 토스보다는 클 것이란 전망이 나온다.

토스 관계자는 “직접 보험사를 설립할 계획은 아직 없는 상태”라며 “다른 보험 중개플랫폼의 경우 보험만을 전문으로 진행하지만 토스는 은행, 카드, 대출 등 다양한 서비스를 경험하러 온 유입자까지 보험으로 끌어올 수 있다는 점에서 다르다”고 설명했다.

주목할 부분은 토스가 보험상담매니저를 정규직으로 채용한다는 점이다. 토스는 현재 30여명인 보험상담매니저를 연말까지 100명으로 늘릴 계획이다. 늘 수당압박이 큰 보험설계사인 만큼 정규직 채용은 무리한 판매강요, 부정확한 설명 등으로 인한 고객 피해를 줄일 효과적인 방법이다. GA에서는 피플라이프와 리치플래닛(리치앤코)이 각각 '보험클리닉', '굿리치라운지'를 통해 보험설계사 정규직 채용을 도입한 바 있다.

토스는 경력직과 신입 매니저를 뽑아 연봉 4000만원에 성과급과 수당을 따로 지급하는 식으로 안정적인 수입을 보장할 계획이다. 보험상담 서비스의 질을 크게 높여 고객 만족도를 높이려는 의지다.
보험업계에서는 정규직 설계사에 대해 부정적인 인식이 크다. 수천, 수만명의 설계사를 보유한 보험사나 대형GA의 경우 설계사 4대 보험 가입 비용부담이 커서다. 지속성이 떨어진다는 지적이 나오는 이유다. 하지만 토스처럼 100여명 정도로 설계사를 운영한다면 정규직화에 따른 비용부담이 크지 않을 수 있다.

앞으로 ‘전국민 고용보험 가입’이 실현되면 보험사들도 비용 부담을 느껴 설계사들을 단계적으로 줄일 가능성이 높다. 토스처럼 새로운 설계사 운용 모델을 정착시켜 업계에 새 바람을 불어넣을 수도 있다. 

보험산업 특성상 토스가 새롭게 시도할 만한 것이 없을 수 있다는 의견도 나온다. 보험업계 관계자는 “보험은 여전히 보수적인 산업군이라 대면영업이 중요하다”며 “비대면 중심의 핀테크업체들이 파고들 여지는 사실상 플랫폼 영업밖에 없다”고 말했다.